拉动销售增长的三驾马车是什么?

创建时间:2024-11-27 10:21
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今天是我们服务客户的第二天。在辅导之前给大家聊聊昨天客户遇到的问题。
 1 
团队信心

昨天在服务客户现场,重点就谈到了销售团队怎样才能有信心去做新销售业务的增长。

今天早上在酒店用餐的时候,刚好碰到了我的一个老学员。

一见面他也反馈了公司的销售业绩较去年下滑的比较厉害,公司目前正在裁员,他自己也很无奈,觉得很多好员工也都被裁掉了。

其实在我看来,

销售团队体系的建设,提高业务的增长,首先要拉高销售团队信心的指数

第一,重新看一下市场容量怎么样?机会在哪?

第二,重新看一下产品的优势,以及顾客需求,做一些产品的重新迭代。

第三,非常重要的就是销售团队。从大区总到销售经理,包括销售人员。要真正重新对自我作为销售这个职业岗位,有一个非常深度的角色认知。

要怎样做才是真的为客户去创造价值?有了这种非常深度的自我认知才愿意去改变。

 2 
机制配套

客户要推行“城市经营体分享激励机制。

其实就是要把每个大区总、城市总经理,当做一个小老板共同来创造价值。这个机制很好,但如果单一的只靠一个机制,其实是驱动不了销售团队。

最最核心的是刚才提到的要把团队的信心给拉起来,重新看到市场的容量及机会,重新看到产品的优势,重新认知自己,作为销售这个职业角色的价值。再加上非常好的激励机制的驱动,就是销售团队的组织能力。

尤其是每个大区总城市总经理,他们不再是一个个独立的销售业务经理,而是真正要把团队当成一个公司来进行经营。要去打造自己团队的组织能力和团队文化,团队的组织协同、结构梯队、领导梯队等几个因素综合起来,就可以做出非常好的成绩。

 

 
 3 
销售赋能体系

客户重点要推“城市经营体的机制,如果要让这个机制真正去激活员工的动力,一定要把体量规模做的足够大。如果你的蛋糕量做不大,总量就那么一点点,可以分的量对团队来说意义就不大。

所以接下来在调研之后看到,客户有一个更大的万亿级的市场容量空间。我把它比喻为是一个“”。

管理团队要去带着员工一起,聚焦把这个“金矿”能够挖出来,这就是机会

在这段时间经历了太多的企业销售增长上的乏力,市场的大环境不好,竞争对手,行业内卷,消费降级等。各行各业的销售其实都受到了极大的挑战。

这次来客户现场辅导,也是为了解决团队的销售能力,业绩增长,以及保住基本盘的前提之下的业务增长的问题。

在这种环境下要去增加销售业绩,必须要拉高整个团队对市场、对产品、对公司,包括对自我的一个信心值。这个信心来自于哪里?

重新看到市场的容量,看到机会;

重新看到公司的产品的优势;

重审对自己团队,包括自我角色的一种深度认知;

重新用新的方法重新来把这个市场做一遍;

所以信心值拉高,配套上划小单元,独立核算,共享机制,销售人员的激励机制;

同时再配套结构有序的赋能成长体系。

这样,销售的业务不仅可以保住整个基本盘,而且还可以有一个逆势的增长。经过一系列梳理共创,客户团队瞬间就看到了希望并找到了路径,万亿级的市场的容量,还有很多的渠道,很多市场根本没有去开发深耕。

那这个“金矿来了,机制体系配套好了,还要取决于你的意愿度,你愿不愿意带着团队去挖这个“金矿

领导自己职业的价值要要想有更大的体现!就应该带着团队持续地去做,去奋斗。

这是我的理解。

--本文源自蒋春燕老师辅导客户课间录制转笔记。